O sucesso dos pequenos provedores Voip

:: César Costa, da Deltathree ::

A venda de serviços voip, na minha visão, é cria dos mercados. Naturalmente o mercado das grandes operadoras pode ser comparado ao WalMart, que trabalha com grande volume de produtos e com economias de escala, mas oferece os serviços de forma padronizada e massificada. Enquanto isso, os pequenos provedores, que estabelecem uma relação de confiança e personalização de tarefas, são parecidos com a pequena padaria do bairro. Da mesma forma que você conhece o dono da mercearia e pendura a conta ou encomenda um bolo especial, os pequenos provedores têm a capacidade de atender a projetos específicos e customizar a implementação do voip nas pequenas empresas. Este tipo de clientela sempre foi esquecida pelas grandes operadoras pela falta de capacidade de atendimento personalizado. Mas o pequeno provedor pode ocupar esta lacuna facilmente.

Na minha visão, da mesma forma que existe o WalMart ou o Carrefour, ainda temos a pequena mercearia ou a padaria de bairro. No mercado de voip, as empresas precisam jogar contra as grandes operadoras, mas também concorrem com uma infinidade de pequenos provedores que atendem pequenas empresas.

Para introduzir o VoIP em uma companhia de porte reduzido com sucesso, é necessário fazer uma venda consultiva. Primeiro, analisa-se a rede IP do cliente, instala-se um roteador com qualidade de serviço para priorizar os pacotes de voip e oferece-se dicas de configuração do PABX para que o serviço fique disponível de forma simples e transparente para todos os usuários. Depois disso, apresenta-se os serviços de valor agregado que podem trazer ganho de produtividade para a empresa e parceiros.

Esta capacidade de venda consultiva ainda é muito difícil de ser praticada em formato massificado. Assim, é de se supor que este nicho de mercado sempre vai existir. Não creio que as centenas de provedores VoIP irão desaparecer, como muitos me perguntam ou profetizam.

Hoje, no Brasil, ainda existem nas pequenas cidades do interior centenas de provedores voip espalhados. Geralmente estes lugares não têm economia de escala que justifique a entrada das grandes organizações como a Telefônica, e apresentam excelentes possibilidades de negócios para uma empresa de meia dúzia de funcionários, cujo dono conhece os clientes pelo nome. Este tipo de relação pessoal em pequenas cidades do interior se repete no VoIP.

Meu conselho para o pequeno provedor é o de manter um excelente suporte técnico e serviços personalizados. A máxima dos negócios persiste: quem atende bem o cliente vê seu negócio andando a passos largos por muitos anos.

César Costa é diretor comercial da Deltathree.